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亚马逊的底层逻辑-正态分布

个人思考 Terry 9个月前 (02-20) 228次浏览 已收录 0个评论

正态分布也叫常态分布,是连续随机变量概率分布的一种。自然界、人类社会、心理和教育中大量现象均按正态形式分布,例如能力的高低,学生成绩的好坏等都属于正态分布。它随随机变量的平均数、标准差的大小与单位不同而有不同的分布形态。

结合亚马逊数据,可以预估其中一个符合正态分布模型的是产品的定价。下面,我随机抓取一个类目的数据,对价格进行分析。由于数据为连续变量,同时结合直方图,可以把数据拟合成下图所示。如果忽略异常值的话,可以看出分布的特点是中间高两边低,且近似左右对称,这就是正态分布的形态。由此样本数据估算整体,得出的结论是大部分卖家的价格都围绕在均值左右浮动,很低的或者很高的都较少。

亚马逊的底层逻辑-正态分布

如果你有购物经历的话,可以知道在产品都差不多的情况下,我们买东西一般不会选择最贵的,因为看到有更便宜的。同时,也不会选择最便宜的,因为产品有可能有质量问题。通过分析一个产品类目的数据可以大致了解均价,大致的价格区间。根据产品的差异,可以采取两个策略,一个是和大多数人的价格相似,满足大部分人的选择。或者采取不同于大多数人的价格,选择细分市场。下面让我们从商业的逻辑来讨论一下产品的定价策略。

定价的套路由来已久,亚马逊是使用动态定价的最大零售商之一,平均每10分钟,商品的价格就会刷新一次,平衡买家和卖家的供需力量。亚马逊也因此提升了不少利润水平。19世纪,心理物理学家发现,人们对数字的“相对差异”非常敏感,但对“绝对大小”没有感觉。于是,就出现了一种定价策略:心理定价。下面介绍下常用的几种方法。

尾数定价法

亚马逊常见的价格就是 xx.99 USD。20美金的产品,标价19.99,就是尾数定价法,目的是让消费者觉得便宜,一般适合于普通的生活用品。但是19.99和19.98的差别就不大,同时不要让购买者过多的思考,如14.35,会增加客户做决定的时间。给目标客户一个精确的价格,如17.66,这样的价格会给人感觉无法优惠的错觉,不会觉得价格与产品不符。

亚马逊的底层逻辑-正态分布

整数定价法

顾名思义,以整数定价就是整数定价法,通常高端产品如奢侈品等适合此方法。因为让客户感觉价格贵,会显得产品更加贵重。

亚马逊的底层逻辑-正态分布

习惯定价法

按照消费者习惯价格心理定价。日常消费品的价格,通常在消费者心目中已形成一种习惯性标准,符合其标准的价格被顺利接受,偏离标准价格则容易引起疑虑。这也是本篇主要讨论的大部分产品的习惯定价是符合正态分布,有时候“从众心理”不失为一种稳健的策略。

本文从亚马逊数据作为起点,结合商业逻辑,加之个人观点,形成了一套简单浅显的定价策略。结合上篇的幂律分布,与正态分布构成了亚马逊的底层逻辑。推而广之,也可以放大到任何领域。如果你拥有自己领域的专业知识,可以尝试结合这两个统计模型,重新思考。这也是《穷查理宝典》里面说的“lollapalooza”,叠加效应可以产生“1+1>2”的效果。而一些基础学科,如数学,统计学,物理等等构成了人类认知的底层框架,不断积累新的思维模型,重新排列、组合,会迭代出更多的逻辑思维。最后借用著名统计学家 C.R.Rao 在《统计与真理》的扉页上写下的话来结尾:

在终极的分析中,一切知识都是历史;
在抽象的意义下,一切科学都是数学;
在理性的世界里,所有的判断都是统计学。

C.R.Rao -《统计与真理》

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