如何做亚马逊产品流量诊断，突破销量瓶颈？

上次说到，反查销量前20名的竞品ASIN的关键词，通过数据清洗，透视表等一系列操作，做成关键词库。可以作为listing文案的基础，广告主打词，否定词，甚至可以选品，这些都是针对新品的。

那么，老产品有没有可能利用关键词库，在这个基础上做优化，突破销量瓶颈呢？

刚开始我测试了卖家精灵的“流量词对比”功能，发现大多数据是和“拓展流量词”一样的。只是多了关键词排名和位置的展示。可以通过筛选指标，对比具体关键词的位置排名。但是前提是对全盘数据熟悉了，不然凭感觉或者大盘去筛选指标，可能会有些不适用。

我的想法还是通过“拓展流量词”功能，反查自己的ASIN，把竞品ASIN和自己ASIN在一起做对比。“拓展流量词”可以同时反查20个ASIN，而”流量词对比“只能反查5个ASIN，因为是主要在对比广告位。那么，我可以用”流量词对比“的思路，加上”拓展流量词“的数据，进一步分析。

下面我们来实操一遍，还是以投影仪为例。假设我们的的产品是B0BGXKQ4MP。（随便选个20名开外的老产品，仅测试使用。）

数据整理

数据源

从卖家精灵-拓展流量词，反查ASIN，导出数据。打开表格，简单整理下。

关键词聚类

和自己产品做流量对比的时候，需要更多的数据参考，我增加了需要保留的数据列。

运行代码，10秒搞定，这是新的关键词聚类词库。

指标解释

要分析数据做可视化，前提是理解每个指标的具体含义。才能去对比之前的关系，决定需要对比哪些指标。同时不能依赖单一指标，要把相关的指标分类，集中分析。

在工作当中思考各种问题的时候，我会经常提醒自己去从电商的底层逻辑思考。电商的核心就是产品、流量、转化（或复购）。

而各种指标的核心是围绕ABA排名、点击共享、转化共享，按照一定的算法，推出数值。理解了这个，我们就不需要纠结数据的绝对正确性，只需关注在一定范围内的相对正确性。

根据源数据的35列表头，保留需要列，再进行分类：

**产品：**商品数，广告竞品数，供需比

**流量：**展示量（词的总量），周曝光（所查ASIN的总量），月搜索量，点击量

**转化：**月购买量，SPR，购买率

首先一个关键点，”拓展流量词“的所有指标都是针对关键词的，只有流量占比和周曝光量是根据ASIN变化的。而且所有的流量指标的时间维度都是以月为单位，只有周曝光是以周为单位。这是卖家精灵的解释。

其他的展示量，搜索量，点击量，购买量等指的都是关键词本身的数据。

数据透视

因为需要对比竞品和自己的产品，所以需要把两个表在Tableau中，以相同关键词的方式连接起来。

概览

先看一下概览，按大的聚类分析整理数据。其中“流量占比(My)”、“我的周曝光”是自己产品的指标，流量占比和竞品周曝光表示，销量前20个ASIN的数据。

因为周曝光是叠加的数据，这里我用的是计算字段，用原曝光除以了20，算均值。可以理解为进入前20大概有多少曝光。

从流量诊断的角度分析的话，先看流量占比和周曝光。概览图中，竞品的流量结构和自己产品的流量结构大致一样，前5类占了80%以上的流量，但是总曝光还是有明显的差距。可以看出第3类”迷你投影“一点数据都没有。

看板

总体的数据看板是这样，对比上次关键词库，增加了产品、流量、转化的散点图。Tableau的优势在于数据相互，所以只让我截图的话，展示的效果有限。我就不发布到public版本了，想体验的朋友加我微信要文件吧。

1类词

同时筛选第一类的词库和核心词，可以看出我的产品和竞品的流量都集中在projector这个词上。我的产品第二大流量是projector 4k，但是左下角可以看到这个词的购买率明显低于其他词。再看点击集中和转化，也是明显低于其他词。可以判断出，这个词转化不太好，即使我的流量占比大，但也不能为我带来销量。